过去几年，伴随消费升级的带动，医美大赛道里跑出了植发这个垂直品类。俊男靓女们对发量的关注，让地铁里充斥了大量植发机构的广告。一众竞争者中，雍禾医疗借风而起。
风光无限的2021年，雍禾拿到了历史最佳业绩，营业收入直奔21.69亿元，但好景不长，此后的连续两年时间中，雍禾都没有突破这一历史峰值。
而更令人关注的是，雍禾的股价也一路下跌，从当年开盘最高的15.85港元一路下行，时至今日，每股已经跌到1.17港元。市值也从86.31亿港元跌到6.15亿港元。
就在日前，雍禾公布了2024财年的财报，在长达2年的亏损后，雍禾仍未走出亏损阴霾，去年又亏了2.27亿元。
如今，资本市场的故事不好讲，雍禾何时才能植出更强韧的“头发”？
01 连续三年，累计亏了8亿
早在2020年的一份研报显示，中国脱发人群超过2.5亿人。
一年后，背靠2.5亿人都饱受脱发困扰的市场，雍禾风光上市。这一年12月，雍禾以每股发行价15.8港元成功上市，股价一度最高涨到了18.9港元。
但自从上市后，雍禾业绩同股价一样，一路下滑。2021—2023年，其营收分别为21.69亿元、14.13亿元、17.77亿元，归母净利润分别为1.20亿元、-0.86亿元、-5.46亿元。
也就是说，上市后的雍禾，在长达两年时间里亏了近6亿。
这一局面并未缓解。
近日，雍禾发布财报，2024年其营收为人民币18.05亿元，较2023年同比增长1.5%。归母净利润为-2.27亿元。
雍禾的营业收入略有增长，但却仍未走出亏损的阴影。连续三年，雍禾已经累计亏了8亿。
但从客户端看，雍禾的客户人数确实有了一定的提升。
过去一年，在雍禾接受植发手术的人数共59655人，这个数据相较于上一年同期增加16.3%，植发医疗服务收入为人民币13.3亿元。即便如此，雍禾还处在亏损中，赚的钱都去哪了？
获客成本可能是最大的原因。
02 获客成本拖垮业绩
拖累雍禾的是销售及营销成本。
拉长时间来看，雍禾的销售及营销成本一直相对较高，从2021年到2023年，这一笔费用分别为10.73亿元、7.67亿元和10.44亿元，约占总营收的49%、54%和59%。
相应地，雍禾的毛利率也在不断降低。从2018年到2021年，雍禾的毛利率都保持在70%以上，但此后，其在2022年的毛利率降至61.8%，2023年为56.1%。
雍禾显然已经意识到这个问题，2024年，其销售及营销成本降到了9.02亿元，同时，毛利率提高至60.08%。虽然略有所提升，但是成本仍然是雍禾难以止亏的一个重要问题。
当然，这不仅仅是雍禾一家所要面临的挑战，新生董事长张通在3、4年前就曾表示，新生的获客成本已经达到了人均5000元，占整体成本的40%左右。
如果一单植发生意按照2万元计算，那么仅仅是获客成本就要减去四分之一，这还不包括日益增长的广告费用以及人力成本。
高昂的营销成本，却并未培养出消费者的复购习惯。一方面，植发这件事并非高频消费，消费者体验一次如果有效，短期内不会复购；另一方面，如果首次体验不佳，更不会续费同一家机构的其他相关项目。
对于雍禾们而言，培养一个第二增长曲线，就十分必要了。
03 寻找第二增长曲线
从雍禾当前的服务看，目前，其提供涵盖植发、医疗养固、常规养护及其他配套服务的一站式毛发医疗服务。其中，医疗养固正是雍禾想要培养的第二条臂膀。
财报显示，2024年，雍禾养固的收入占营收的24.7%，较上一年的21.8%有略微提升，过去一年中，雍禾已经在上海、广州、深圳开设8家史云逊健发机构。但对于雍禾而言，这个业务并没有呈现较为明显的支撑作用。
与“一锤子买卖”的植发手术不同，医疗养固业务会为雍禾带来回头客。但从声量和品牌看，尚未形成规模化效应。
此前，曾有媒体报道，在雍禾植发北京门诊，消费者在咨询植发时被建议先进行“养固发”。“咨询师告诉我，养固发是对头皮进行养护，减少脱发才是治本，如果实在没效果还能进行植发手术”。但是，每次近千元的养固费用，加之三百多元一瓶的洗发液，一年下来的价格同样不菲。“如果没效果，还不如直接植发”。
植发、固发效果的考量之下，还有疼痛管理、术后修复等一系列的问题困扰着雍禾。
2024年，雍禾扩张速度边际放缓后，利润端的修复相对明显一些。但现阶段的雍禾，费用端压力依然较大。未来，想要实现业绩反转，仍需苦练基本功，植发是个需求，但能否成为长期刚需，需要雍禾下苦功了。
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